#BD洽商##服务建议书#洽商环节与客户二次沟通时的建议书提交是客户选择契合方的重要环节，客户预期是找到理解自己需求并关注项目问题的合作方，所以实际上是一次演示契合度和能力的机会，既要以需求为中心，又不能造成推广和谄媚姿态，以RET“价值提升共识”的BD方法论为核心，可以考虑采取以下思路：

1. 与你类似的项目我们熟

- 开场交流，以为周边或类似项目、类似客户服务展开，客户有熟悉度，便于互动起来，越让客户亲近的内容越容易交流起来；eg. 类似您这样的跨界做商业的客户，我们合作过不少，比如OPPO……；或，我们刚刚做完您旁边的这块地的定位……；

- “熟”还意味着我们可以阐释这类型项目的动态趋势，让客户有更具有高价值感知，也利于我们阐释洞见

2. 你需要的资源我们有

- 品牌或IP资源，利于客户感知到落地的保障性；

- 品牌的最新动态和有趣的细节和消息；

3. 我们打算怎么来做这个项目

- 要点提示

- 以客户关注点出发或以项目痛点、难点为核心问题展开解决思路

- 提示以细节和策略为优

4. 我们如何支持类似客户/项目落地

- 与之前几点融合展示或单独介绍，需要看项目和客户实际的价值感知度；

- 案例关注解决相似问题的策略，而不是工作内容

5. 我们是业内最有实力的稳定团队

- 公司介绍，可以辅以契合项目的优势补充，eg 大数据和存量改造经验

- 同样以契合为客户解决问题的优势为主线；eg. 咱们这类文旅项目是非常关注客群定位的，但文旅项目的客群区域分布又比较分散，传统咨询公司客群的主观描摹和小样本调研都难以解决精准问题，RET是国内咨询公司唯一内部具备大数据挖掘和分析能力的团队，结合以往的合作经验，相信可以帮助咱们项目更有效的解决问题。逻辑上是“客户需求关注什么+RET的契合点”。