客户第一需要站在客户立场思考问题，然而仅想当然的感觉以客户视角和真是的感受还是有所区别，以下是一次真实换位感受，分享给大家：

昨天参加了咱们北京合作的首开招商项目的推广方招标评审会，作为评委代表业主方评审，难得一次真正的角色换位，一天下来不少心得，梳理了下，也给大家参考哈：

-对未来行业趋势上的判断和给客户、项目带来的价值非常敏感和期待；

-针对性策略和给出项目发展建议的系统性和逻辑，从评审方看得非常清晰，理念和概念若接常规解决方案会感觉非常跳脱和没有水平；

-凡开口必从客户端思考，会有非常强的项目契合度感知，给客户合作方很用心的体验感；

-在给出解决方案和策略、思路前，针对项目专门做的资料汇集、搜索和动作以及细节，会感动客户，比如有家投标公司专门搜索了回龙观区域大号里对于回龙观人群的自我画像，勾选了漫画中与项目契合的画面和结论，既有新意让客户眼前一亮，也感觉很用心；

-在客户已提供的背景整理和招商方案中，重新用推广的思考维度演绎了针对性推广要点，既契合又专业；

总结起来，客户在投标评审时的价值敏感点：

1.参与方的资格：合作方规模和服务过谁，取得过什么成绩，行业中的角色；

2.对客户需求和项目的契合度：是否针对问题进行思考，而不是行活和偏概念性的讲课；

3.案例的对标性，无论是否是投标方的经验，对列举案例的契合度和启发性非常敏感；

4.看待项目的高度与格局，一开篇就体现了投标方的档次和层级；

客户视角、用心、洞见、细节，这些才是真正专业的体现。

明显的忌讳和败笔：

1.“我觉得……”以及“我们曾经合作过华润就是这么做的，他们特别专业……我们针对他们都收费很高，后来他们就只有地标项目找我们了”，毫无根源的结论，反复强调和标榜自己专业和评价以往合作的客户，不但感觉很low，也让现场客户感觉很反感；

2.强调后端执行的细节能力，如手绘、画面表现力，而没有策略和理念高度，会失去合作机会，只给客户留下偏执行和低附加值感觉；

3.自己明明不熟悉的领域和专业，不学习和下功夫对背后的原因进行思考，凭显性现象就妄加评论和给出提示，客户内心暗暗发笑，一下就失去机会；

4.没有洞见的提报，毫无价值感，如同白开水；

5.团队着装和形象特别关键，一出场气质全无的基本就没可能了

整场下来，胜负基本就确定了，客户无论专业与否，投标方的优劣势都非常显性。团队的气质和形象、一开场的表达、特别是洞见带来的价值感都非常明显。其中有一家是另一家投标方出来的徒弟，后来了解，虽然跟着师傅做了5年出来创业，但师傅与时俱进的思考与学习的深度认知根本没有得到，只是在执行上具备了能力，根本无法得到高价值客户的信任。此次投标方五花八门，也让我从客户的角度真正体会我们自己的问题，要真正从客户视角进行思考，而不是理论上觉得客户如何。这此投标方中不乏没有敬畏心就标榜自己大客户和专业的，他们表达的空洞、主观和价值感的匮乏显而易见。

只有心怀敬畏、不断学习和严格的自我要求，才是真正给客户提供价值的团队，也是唯一的正道。