首先，需要理解感受是双向的，若你认为客户因为过往成功而听不进话，也就无法建立信任，那客户很有可能也没有感觉你帮上他。从顾问的角度不要把这种感受立即归结为“客户不好沟通”、“太没有敬畏心了”这种评价式的总结，迅速想下自己的沟通方式和内容是否是客户最关注的，再继续考虑如何把有用的信息和观点带到客户心理。若自己没有洞见和有价值的内容，不要拖延交流的时间，请有利于建立信任和更有这个领域能力的顾问来继续沟通。

其次，理解客户这样的原因可能是“过往的积累有可能造成认识的误区”，形成好时代的坏经验-成功的坏经验，任何一个领域都是专业技术+心理的通关，锻炼的是思维力和心理承受，有逆境有顺境。归因自己的时候它盖上自我能力使然，得到自信固然好，但若这种自信当成必然就忽略了概率和其他影响因素。在有不同声音的时候，我们都会为了博弈成功而看别人看到的一点不值得欣喜或不值得一提。要记住看到糟糕的时候已经是更糟糕的状态了。

所以，尝试请客户谈谈他企业过往成功是如何达到的，了解他的心理状态后，可以举一两个在商业开发或运营中的逻辑悖论，如“好租才好卖”“好地段的物业自然可以运营好”，客户听进去就可以看在解决他的困惑或问题的时候需要给到什么建议，再看下他的反馈。