1. 了解需求，最终要的是挖掘需求的本质。如客户说希望做一个地标，我们需要与客户沟通后明确地标是指“超高”、“外形独特”、“档次和品质唯一”还是什么维度和尺度下的解读。

2. 界定痛点（主题、物业协同、收益、形象等） 界定痛点需要深度理解，如客户是认为档次不够，还是觉得主题不够鲜明，还是害怕竞争， 这都可能是他的痛点。痛点包括主题、可能跟物业的协同、收益高低、形象的高低有关，这些客户关注的部分，就是我们未来跟他沟通RET提升价值的着眼点。

3. 价值提升测试 价值提升测试，比如客户提到了收益的问题，我们可能会表达对未来收益的一个预期感，方向能够有所保障，而且不但可以实现收益，还可以兼顾形象等等。这个测试是在我们提出建议的时候，了解客户的痛点，并通过提建议的方式以假设与客户探讨。

4. 达成共识 我们一定要在价值提升建议方面与客户达成共识，不但是获得客户认同，更是未来我们操作项目的关注要点。

5. 展望蓝图 对共识下的蓝图要做一个展望，不但是洽商同学领导力的表现，也是为客户表达我们合作的信心。

6. 落地要点 蓝图达成后，我们需要和客户沟通在实现蓝图时可能的要点提示和关键要务或关键要素，比如郓城项目在实现侠义文化时，我们可以怎么样挖掘和实现侠义文化溯源地的可能，怎么做活动或出书的形式来落地。不同类型项目的要点提示会有所不同，需要有针对性。

洽商的过程，实际上是理解客户的需求，挖掘需求本质，理解客户对项目使命诉求的基础上，我们再做价值叠加或者延伸，给客户更多维度认知项目价值的角度，并跟客户达成共识。