1、盈利模式、产品、文化

•       盈利模式线：理清开发目标，深入探讨项目整体的盈利模式解决方案

•       产品线：深度服务产品设计，研磨产品细节，从产品力上建立市场势能

•       附加价值线：梳理项目自身优势，结合企业及属地文化资源特性，打造接地气的产品

2、关系、次序

•       项目为点，区域为面，城市为网，项目之于城市和区域的角色和使命

•       项目为点，发展为面，战略为网，项目之于企业的角色和使命

A．项目与城市

−         城市和区域（空间上）

−         发展历程（时间上）

−         商业发展（百货与购物中心，品牌梯次…）

−         项目与产业、人口、资源、文化

B．与区域内产品

    - 竞争的实质是“竞”而非“争”，完善自身是持续发展的关键所在

    - 判断是否是竞品

Eg.        范围

       有无地铁和轨道交通

       城市和区域可及

       看细后从体量、业态、品牌组合上是否竞争

       谁开发，谁支持

       与竞品的关系，竞争还是竞合

C．目标客群、投资客及品牌商家

−         新一代消费者虽然到过的地方可能有限，但借由网络信息的发达，对了解和接受新鲜事物速度更快，更加乐观和感性，购物中心是他们的生活场所

−         投资客趋于理性，销售类物业，须更看重投资者有别于用家对产品不同的鉴赏和使用要求

−         受经济环境影响，商家选址趋于谨慎，对物业的要求则日趋苛刻

租售结合综合体需兼顾消费者、投资客及商家的多重需求，开发前须理清其中关系和时序

D．项目交通

−         与区域、城市内交通关系

−         与周边城市以及可及资源间交通关系，如轨道、高铁、机场…

−         项目内部交通

E．项目自身

−         整体开发周期

−         目前所处阶段

−         企业背景、资源

3、必要的相关知识和工作方法

→      商业地产

→      综合体

→      工作方式和方法

→      各服务环节核心解决的问题

专业是具体而生动的呈现，阐述理论和原则的最好方式是“打比方”，深入浅出并辅以“细节”，避免枯燥、冗长。

示例：洽商内容可以从项目相关的“关系”、“次序”中循序渐进的方式展开：

从顶层往下解析与客户进行观点互动和交流

1、项目所处区域在城市中的站位、承担的功能和角色

2、项目开发业主的市场资源：什么开发商开发

3、是否是综合体、各物业之间的关系

次序

例如：开发顺序——意味着资金周转的方式、资金安全问题——开发盈利模式的问题——风险可控的方式

找寻客户诉求与我们可以做哪些工作的关系，找寻案例，适当角度说明我们有相关经验、相关思考。

客户有什么诉求，这个诉求的本质是希望我们支持解决什么困惑或问题，如客户希望找亮点，但有可能本质上是担心不好卖。诉求之后我们需要思考睿意德能否可以帮到解决，以及过往有什么相关案例和经验可以分享和探讨，帮客户理解项目实现过程中背后的思考与实现要点。

互动中需要请客户说明下需求是什么，认为哪些问题最让您困扰、为什么、再说我们对此事的看法