1 这类客户过往很成功，不管他在地产或者其他行业都具备持续成功的经验，他们并没有走寻常路，也就是说在大多数人都不认同的情况下取得成功。所以这类成功者往往容易表现的有些偏执，或者很认定自己的逻辑，很难与他在一个层面的逻辑上做透沟通。但由于不在商业行业的同一认知层面上，依靠常规沟通方式让客户理解他过往的逻辑在商业地产里由于本质不同而未必走得通。所以这种客户我们很难跟他建立正常的沟通而获得信任。

在洽商的时候，他们难以打通，因为他们逻辑性强，见多识广，对一些项目、商业模式会有深度学习。所以当我们回答不到位或顺着他答的时候，就很难建立一个正常的沟通语境，然后他会觉得，我们跟其他对手相比没有竞争优势并会质疑我们，比如他会觉得顾问公司都一样，说的好听不会落实。合作就很难建立信任感了。

所以，比如西宁这个客户，本身他非常想做奥莱，本质上是想做销售项目并回款；所以他就认为不做奥莱就无法实现目的。另外他也想找睿意德投资，或者帮他找投资方，所以他想合作的需求和我们并不在一个点上。再比如老沙今天在上海谈的济宁客户，这个客户也是很成功，见多识广，但特别强调：你们有什么新奇的东西，来让我信任你，确保项目成功呢？

所以总结了一下，这种类型客户的思考本质上是基于以下两种想法：

1 以小博大的投机心态：希望找到捷径，他们曾经在地产投资/投机的层面上达到过过四两拨千斤的目的，所以他相信商业地产也是存在这种逻辑的。其实也就是挣快钱，更激进地说：把购物中心做成一个资产化或者金融化的平台。然后不论项目在四线五线城市都抱有宏大蓝图；

2 界定问题未触及到本质：如在不对称的城市里实现不对成项目，在一些中小城市，特别是五线以下的城市希望做资产化运作，包括在一些城市不合适的地方一定要去打造奥莱。

其实第一种客户也包含了第二种，对于他们的问题，我们给到以下回答即可：

就像西宁奥莱的客户，他所期望资产高溢价，或是通过其他运营商给土地带来溢价后获利。当他讲出一系列问题时，我们不要直接否定，需要引导的答复方式：生意的本质是双赢，如果依靠运营商获利，势必我们就要获益少或不获利，如果没有住宅可以兑现溢价，只是将物业给运营商运营，则成果也不易把控，由于轻资产合作的模式，我们开发只起到代建的作用，也无法获利。其二是对方这个考虑我们能理解，通常呢这是和资本运作相关的，此时可以引入大唐不夜城案例中我们为华平基金运营新乐汇，之后溢价6个亿给海航-民生，然后引入资产运营升值的本质是什么，该怎么做，要达到这个点我们需要做什么准备，而对方愿不愿意付出。就像奥莱，做奥莱很好，要正品店够不够？奢侈品需要正价店有尾货才能打折；另外城市级别的选址即使可能，其本质上也是奢侈品招商，即使品牌考虑也要付出较高的条件，是否考虑过和有这个意愿。这样交流会引导客户思考本质以及思考准备实现目标，要做怎么样的考虑和准备。

综上，需要引导客户进入我们的路径，与他思路达成一致再建立沟通。比如客户问到，睿意德能否投资，那我们便可以答：在运营阶段我们可成立合资公司，但前期成立合资公司意义不大，需要长期成本专聘人员去做，那么肯定是多于顾问的成本。

切记不可非黑即白，而是以商量的策略让客户听到你说话。

应对第二类客户：“新东西”，我们需追问，新东西是想达到什么目的？四两拨千斤或是说资产升值，若是这类投机想法，那么这类逻辑是不存在的，我们需要去疏导客户：好比一个餐厅，包装再好，本质口味不好的话是不行的。其实商业运营就是打造人和客户之间的消费关系，运营增值的目的也是在此。

对于一个资产升值保值是需要持续稳定的收益，那么就需要消费者流量在平台上在平台上产生交易，那交易是需要活力租户保持消费热度。同时在这个位置下，地价会有溢价使得租金提升，所以资产才能增值。餐厅不好吃的话，打造的场景都不是资产升值的本质。

小Tips

这类客户沟通时：注意语速加快；但不要企图战胜和强掰客户理解，要引导。对大逻辑、方向和思考这些没有确定答案和我们暂时无法接受和因没有开展工作而不能给出判断的问题，不要一再否定。而对具体技术细节点，若客户给出的不符合，则要坚定的予以判断回答。这样才会让客户信任。